皇家爬虫作品 重生之超级商业帝国全文阅读简介:重生之超级商业帝国最新章节正文 二百六十一 竞标(第2页/共6页)
重生之超级商业帝国 正文 二百六十一 竞标(第2页/共6页)
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今天早上，黄静将孙东的西服、衬衣和领带熨得整整齐齐。现在孙东穿着这套西服坐在会议桌旁，等待客户入座。孙东对经信银行进行了深入的研究，技术上他可能不如林佳玲，但是在了解客户方面，他觉得自己更胜一筹。孙东内心里也有兴趣与林佳玲比试一下，看谁更能征服客户。孙东向林佳玲看去，她坐在椅子上，也好奇地看着自己，碰到自己的目光后微微一笑。
孙东看见崔行长向自己示意开始，便站起来走到会议室前，目光轻轻地从每个人的身上扫过，涂主任正在与财务部总监常仪热烈地讨论着什么，看到孙东默默地站在那里，便停止了说话然后捅捅常仪。安静迅速地从孙东站着的位置扩散到整个会议室。这是孙东常用的对付嘈杂环境的技巧并屡试不爽，他只要静静地站在那里，就可以用目光将众人的注意力吸引到自己的身上，周围就会立即安静下来。孙东缓缓开口说道：“我在最近的新闻中看到一则消息，美国的花旗银行已经获准在中国开办人民币存款业务，并表示他们将专注于核心的大型国内商业客户。这些跨国金融巨鳄将从哪些客户开始呢？国内的银行系统能否抵挡住这些既有资金又有先进管理经验的跨国金融巨鳄的冲击呢？”
孙东出乎大家预料的这段话像一个钩子将每个人的注意力凌空抓紧。林佳玲朝孙东点点头，悄悄将大拇指向上伸出。
“感谢大家给飞扬公司这个机会，来介绍我们的客户关系管理解决方案。在接下来的一个小时里，我将逐步介绍经信银行面临的问题和挑战，以及针对这些问题和挑战的解决方案，这将是与这些跨国银行竞争的利器。之后，我们公司的市场总监林佳玲女士将介绍实施计划和服务体系。”
孙东简单地介绍了主题和时间安排之后，又继续抓紧吸引客户的钩子：“经信银行面临的首要挑战是没有按照二八原则区分客户，对任何客户都采用同样的模式。百分之二十的核心商业客户做了百分之八十的业务贡献，也要像普通的个人客户一样来营业厅办理业务。国外竞争对手则招聘经验丰富的客户经理提供一对一的一站式上门服务，他们不用耗巨资建立营业厅，却将资金用于建立和维护客户关系。加上他们的先进的服务体系，这些核心客户将不可避免地流失到他们手中。”
孙东顿了一下，看见客户们都目不转睛地听着，接着说：“其次，我们的银行对新老客户一视同仁，对新老客户采取一样的营销和服务体系，更要命的是考核体系也一模一样。其实，对新客户应该注重吸纳业务收入，而对老客户应该注重经营利润。我们的竞争对手正利用优惠吸引新客户，再从老客户身上精耕细作产生利润用于新客户的扩张。我们现在在营销模式上完全处于被动防守的态势。”
孙东看到客户紧张地望着自己，知道已经成功地引发了客户内心深处最急迫的危机感。接着他语气一转，将话题引入飞扬的解决方案：“应该怎么解决上面的问题呢？现在我来介绍飞扬的客户关系管理解决方案。”
会议室的每个客户都被孙东的声音吸引着，林佳玲尽管亲自设计了方案也在聚精会神地听着，似乎有股魔力从孙东身上发出控制了会议室中的每个人。他简洁地介绍了整个方案，到了最后决定性的部分时从屏幕前回到会议室的中间，注视着每位客户，用缓慢而坚定的声音总结道：“刚才，我们已经完整地探讨了整个解决方案，在这个方案中，我们可以找到最重要的客户提供最佳的金融服务，也可以根据客户份额，在老客户方面积极防御，在新客户方面主动进攻，彻底改变以往消极防守的局面。采用这套方案，我们不但可以抵御这些国外银行的疯狂进攻，而且能够凭借和依托越来越强大的中国企业，跨出国门决胜境外。大家有信心吗？”
“有信心”几位年轻的客户大声喊出，忽然意识到这是在招标现场听厂家介绍，这样的叫好似乎有失风度和公允。
这时孙东恰到好处地结束了自己的介绍：“好，我的时间就到这里，下面的内容是由林佳玲小姐介绍我们的实施计划和服务体系，谢谢大家。”孙东向项目小组的成员们深鞠一躬，客户的掌声响成一片。孙东将演示位置留给林佳玲，走回自己的座位。
林佳玲侧身从孙东身边走过，暗自佩服对方，他居然能够在这么严格和正式的招标中，激励客户叫起好来，这等于是对方案的认可。林佳玲心中被激起比试一下的**，虽然你很好，我也不一定就输给你。方威看着浅笑着站在孙东刚才位置的林佳玲，侧脸对身边的孙东轻声说：“她真厉害，不用说话仅凭笑容就能将
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