培训。FOCUS ON 258,告诉你如何思考市场、管理市场与组织培训。
BEE(蜜蜂),告诉你如何在团队中完成销售;
BABY(婴儿),告诉你,面对客户不败的谈判宝典。
I AM(我是谁),告诉你,一个销售人员、专业经理与顾问级销售要怎么做。”
沈涛仿佛又回想起一年前,自己在长春三个月的渗透,找到了关键客户胖海。
又回想起一年前,自己在长春大佬“胖海”办公室的谈判,自己从容沉着,寥寥数语就拿下了他。
那天下着大雪,那天他说的最多只有一句——“还有没有?”
也就是靠拿下他,奠定了吉林今天成绩的重要基础。
“你想做一个普通的销售人员,还是一个伟大的销售人员?”沈涛刚到吉林,导师兼领导李伟这么问他。
“当然是个伟大的销售人员啊”沈涛憧憬着,一名伟大的销售人员,好响的名头这个名头后面,似乎还隐藏着更有魅力的梦想:靠海的落地窗,慵懒的波斯猫,还有一头金发的年轻女郎,太阳伸着懒腰起床的时候,一辆加长的悍马静静在大门外等候。
好美的图画,伟大的销售人员是不是都应该拥有这些?
“那你知道他们的区别吗?知道如何做伟大的销售人员吗?”李伟继续问。
“不知道。”沈涛确实不知道。怎么才算伟大呢。
“一个普通的销售人员,即便他再优秀,他眼里只有销售,只有指标,只有客户,只有市场,只有行业,只有增长率,只有市场份额,只有门店执行,只有销售技巧,只有拜访流程,只有一件接着一件的事情。”
“可这些不正是我们要做的吗?”沈涛疑惑了,这些正是公司培训教给他的东西。
“不对。”李伟站起来,出神地望向远方。V8雪茄飘出浓浓的烟雾与淡淡的幽香,很久很久,李伟才说:“我告诉你,一个伟大销售人员的秘密。”
抱着这个秘密,沈涛来到这个飞扬并不特别优势的吉林市场,不沉迷于日常工作,不沉迷于现有渠道与客户,甚至跳出了洗涤行业。
他思考了三个月。
然后来到胖海的公司门口。
胖海拿着他的名片,吃惊地说:“我是一个卖服装的,你是卖洗涤的,不相干啊。你找我干什么?”
沈涛笑着说:“你不止做服装吧?那个卖品牌咖啡的公司也是你的吧?”
胖海闻言冷冷的看着他:“出去”
“我是来做生意的,不是来查税的。我还会再来。”沈涛出去了。
第二次,沈涛带着飞扬的产品说明又来到冷冷的胖海的面前。
“质量、技术什么的,我就不详细说了,也没有必要。任何内部优势总是在外部体现价值。品牌就是我们飞扬的价值。”沈涛重点讲诉了飞扬的销量,尤其是批发渠道上的销售优势。
第三次,沈涛讲了飞扬在零售的开发策略。胖海还是很冷淡。
第四次,沈涛讲了飞扬对客户的支持政策,包括费用税票等。胖海冷淡依然。
第五次,沈涛就带着合同去了。尽管,他知道胖海还是会很冷淡。
“你说,你那天为什么就敢突然的带着合同来呢?你知道我会签?”这个问题困惑了胖海很久。
“等我离开的时候,我就会告诉你。”
沈涛站在讲台上,讲诉着他的FBI,这个FBI,就是他在李伟的伟大销售人员秘密上开发出来的属于自己的武器。
从下面领导赞赏的表情,他知道,他就要离开了。
他即将告别吉林这个小省,告别区域经理前面“实习”这个定语,走向更有挑战的地方。
他就要回去告诉胖海,为什么他知道那天他敢确认他能签下那个合同。
因为,他从胖海的关联公司里,看到了净洁——飞扬最大的竞争对手的产品陈列,而且是很全品种的陈列。
用胖海当初那句话说,他一个卖服装的,怎么会卖洗涤呢?
可是,第四次拜访后,胖海不但卖了洗涤,还卖了洗涤的第二品牌,净洁。
原因只有一个,胖海要做飞扬。卖净洁的原因两点:
一,从净洁那里更清楚地了解飞扬,要了解一个品牌,最好的办法是去问他的竞争对手。要想从它的竞争对手那里问很多的最好办法,莫过于你告诉他,我要做你的生意。
二,胖海要靠净洁给沈涛施加压力。净洁的利润、费用支持、报销流程、信贷很多方面的条件都优于飞扬。胖海希望从飞扬那里,也拿到这些方面的优惠条件。
但是,沈涛清清楚楚地知道,这些,都不是胖海最关注的东西。
胖海不可能做净洁。
胖海也不可能往洗涤发展,甚至那个咖啡都不是他的经营重点。
胖海的生意最大重心,是服装。服装,给他更巨大的利润。
但是,他服装生意
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