世界上最伟大的推销员 正文 第五章原一平给推销员的十个忠告(7)(第1页/共3页)


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    第五章原一平给推销员的十个忠告

    因此，对于推销人员来说。如果你得罪了一位顾客，也就得罪了另外250位顾客；如果你赶走一位买主，就会失去另外250位买主；只要你让一位消费者难堪，就会有250位消费者在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你。

    这就是吉拉德的250法则。由此，吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

    在吉拉德的推销生涯中，他每天都将250法则牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己情绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好：“你只要赶走一位顾客，就等于赶走了潜在的250位顾客。”

    世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张白纸。一张纸满满当当地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是一张完全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信，当他的销售遭到顾客的拒绝时，他会说:“××先生/nv士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？他是我的顾客，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧?”

    “您不会介意也把您的名字加入他们的行列中去吧？”

    有了这个推荐词。金克拉一般会取得戏剧xìng的效果。

    那么，另一张白纸是做什么用的呢？

    当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：“××先生／nv士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”

    “请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。

    85的情况下，顾客会为金克拉推荐2～3个新顾客。

    金克拉就是这样运用顾客推荐系统建立自己的储备顾客群。

    ◎  随时随地发展你的客户

    一次，原一平坐出租车，在一个十字路口，因出现红灯停下了，紧跟在他后面的一辆黑sè轿车也被红灯拦下，与他的车并列。

    原一平从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着头发已斑白，但颇有气派的绅士，他正闭目养神。原一平动了让他投保的念头，他记下了那辆车的号码，就在当天，他打电话到监理局查询那辆车的主人，监理局告诉他那是F公司的自用车，他又打电话给F公司，电话小姐告诉他那辆车是M董事长的车子，于是，原一平对M先生进行了全面调查，包括学历、出生地、兴趣、嗜好、F公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的地图。

    调查至此，他把所得的资料与那天闭目养神的M先生对比起来。稍加修正，就得到M董事长的雏形——一位全身散发柔和气质，颇受nv士欢迎的理智型的企业家。

    从资料上，他已经知道M是某某县人，所以，他的进一步准备工作是打电话到其同乡处查询资料。通过同乡人之口，原一平知道M先生为人幽默、风趣、热心，并且好出风头，待所有材料记录到备忘录上之后，原一平才正式接触其本人。

    万事俱备，只欠东风，接下来的事就顺理成章，M先生愉快地在原一平的一份保单上签上了名字。

    推销界里神话和传说颇多，有些推销员爱讲原一平和齐藤竹之助等人坚持拜访一家客户数年之久，终于成jiāo的故事，以此来为自己无数次重复拜访一个客户辩解。这种执著劲是非常感人的，确实也有人就这样干出了成绩。“半年不开张，开张吃半年”倒也不错，问题是“半年不开张”时怎么生存？

    在每一个人的生活领域中，总会有属于自己的小天地，属于自己的人脉系统。250法则应用到现在的推销系统十分合适。

    例如，在求学时期，一般人最起码都会经过小学、初中到高中三个阶段，在这个过程中，不管是名列前茅的好学生或是流落在“放牛班”里的坏学生，都应该有同班同学或认识较深的死党，如果以每个求学阶段可以认识40个同学来计算，三个阶段就已经有120条属于同学的人脉关系了，接着再加上自己的亲戚30人、朋友30人、师长30人、前后期学长与学弟30人、邻居20人、职场中的同事30人，或住家附近提供生活所需的商家……统计起来，早就超过250条人脉。另外有人还会加入民间社团、宗教团体、学会、工会、商业协会等等组织，都会增加自己的人脉。由此看来，我们可以说，每一个人都应该有超过250个人脉关系，而且这些数据还会随着年岁的增长，与人接触机会的增多，而累积出更加丰富的人脉。

    所以，每一个人绝对不可以忽视自己曾经拥有，以及目前已经拥有的这250条以上的人脉，而必须要好好地培养与运用，开拓自己的人际网络，虽然，在这些人脉关系里面有许多人可能已经失散多年了，但是我们千万不要忽略这份情感，只要重新加以，你将会发现原来
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