世界上最伟大的推销员 正文 第十一章只有更好— 托尼.高登的成功之路(2)(第1页/共3页)


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    第十一章只有更好—  托尼.高登的成功之路

    农场主对专家表示感谢。以为根本就不用什么钱，可是，当他接过专家递给他的账单时，居然发现要收费50美元，他大叫：“什么？就那么简单地敲一锤子，就要50美元？”

    “亲爱的朋友，”专家回答道，“敲这么一锤子，我只要1美元，可往哪里敲这一锤子，就值49美元。”

    这就是在职业中积累起来的知识和技能的价值所在，这也是成功的资本。所以，在工作中不断地学习是非常有价值的。

    在这个知识经济的时代，我们必须注重自己的学习能力，必须能够勤于学习，善于学习，时时不忘记学习，只有不间断的终身学习，才能在竞争jī烈的社会中立于不败之地。

    首先，向同行学习。

    两个卡车推销人员同时希望得到一家建筑承包商的订单，小A相信他能获得订单。并对此确信无疑，因为他的卡车无论在质量上、速度上还是造型上，都超过了竞争对手，在与顾客洽谈业务时，小A分别从13个方面论述了卡车的优点，顾客反应良好，也没有提出任何异议。尽管顾客没有马上订货，但小A认为，这次业务洽谈非常成功，他坚信顾客迟早会向他订货的。但几天以后，小A却得知他的竞争对手获得了承包商的订单，这使他和他的老板感到十分惊讶。推销艺术在很大程度上是针对顾客的具体情况，强调那些使顾客特别感兴趣的质量特点。小A列举了产品质量方面的一些优点，并向顾客一一加以解释；而他的竞争对手却把洽谈的中心内容集中在卡车的运载量和cào纵灵活xìng这两点上，因为顾客是一个建筑承包商，这两点对他最重要，也是他最感兴趣的问题。因此小A应向他的竞争对手学习，以同样的方进行推销，因为他的卡车也具备这些特点。这要比罗列卡车的质量、特点、效果要好得多。

    小B是做绿sè食品——食用仙人掌推销工作的，刚开始时，他的推销经常遭到拒绝，但他认为他的口才和推销技巧都不比别人差，那么，问题究竟出在哪里呢？他的一位同事却每天都能卖出很多，并且与几个大酒店签订了长期的订货合同。小B觉得很奇怪，就在一次聚会时向同事索取成功推销的经验。同事说：“我也没有用什么方法，只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师。并请他们做出来先品尝一下。因为这种菜以前从没有人做过，更没有人吃过。如果huā钱买来了却不会做，那买它做什么呢？”小B听了以后感觉有理。在以后的推销工作中，他总是耐心地将仙人掌的几种做法告诉饭店的采购员和厨师。

    有些时候，推销人员确实应该多向别人——特别是自己的同事或竞争对手学习一点，吸取他们成功的经验，不断提高自己的推销技巧，从而提高自己的推销效率。“他山之石，可以攻yù”，如果用别人的成功经验，可以达到同样的成功，我们又何乐而不为呢？难道还非要去开辟一条荆棘的小路，才能达到成功的巅峰吗？当然没有这种必要，完全没有。

    其次，掌握专业知识。

    当你对客户推销产品时，你除了让客户在视觉上接受产品之外，你还必须向客户进行更重要的专业知识的说明，这样，你才能使客户信服，增强你的说服力。

    作为一名推销人员，从事的是与“钱”、“人”有关的行业。而“钱”是经济活动的媒介，当然更应该提升自己对经济的敏感度。

    除了本身的专业知识及技巧外，更需要时时充实自我，基本的理财投资常识、经济景气的循环变动、税法、医疗保险，等等，都必须时时加以关心注意，以扩展自己的知识面，积极扮演好自己在社会中所担任的角sè。

    只有拥有jīng深的专业知识，才能替客户做最好的理财规划。拥有广泛的知识，才能创造源源不断的话题，应付来自客户的各种疑问。从事推销工作，做到对自己推销的商品拥有足够的知识是非常重要的。如果做不到这一点，就不可能对它抱有信心，至于什么自豪感，就更无从谈起了。

    托尼.高登说：“每个优秀的推销人员都应当了解自己的经营推销背景和前景，如果你想获得极大的成功，你就必须在自己的推销范围内成为一名专家。”

    ◎  知识运用于实际才能发挥作用

    从前，有5个学者从小地方来到繁华的首都。这5个学者分别是逻辑学家、语法学家、音乐家、占星家和健康学家。他们都表示自己在某一方面很有专长，国王听说后就把他们召来，准备奖赏。在聪明的宰相克里希南.德瓦拉雅的建议下，国王让5个人先去自己做饭吃，然后再来接受奖赏。宰相安排他们住在一间宽敞的房子里，并准备好了必要的用具，他还派一些人暗中观察他们的行动。

    为了做饭，5个学者做了分工。逻辑学家去市场上买油。他回来的时候手里提着一罐子油，他的逻辑学知识使他动起了脑筋，他自问道：“究竟是罐子依赖油呢，还是油依赖罐子？”他反复考虑仍然解释不了这个疑问。他想最好试验一下，以便nòng清这个真理。于是。他把罐
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